이의 제기는 고객이 귀하의 제안을 무관심하게 두지 않는다는 것을 나타냅니다. 그러나 그것은 잠재적 인 구매자로부터 많은 질문이 있음을 말해줍니다. 대부분의 경우 판매 약세로 인한 것입니다. 그러나 당신이 그것의 기본적인 기술을 안다면 이의와의 싸움이 가능합니다.
이의 제기 기법 - 예
우리는 어떤 진술과의 의견 차이에 대해 이야기하는 사람이 실제로 다른 견해를 가지고 있음을 의미하며, 그를 설득하는 것은 쉽지 않을 것이라는 사실에 익숙합니다. 판매에 대한 이의 제기와 관련해서는 상황이 다소 다릅니다. 고객은 판매자의 의견에 절대적으로 동의하지 않기 때문에가 아니라 고객에게 정보가 부족하기 때문에 몇 가지 의문점이 있습니다. 또한 종종 사람들은 거절 이유가 완전히 다른 동기를 구매를 거부하도록 유도하는 등의 반대를 거짓이라고합니다. 또한 진실하고 표현되고 숨겨진 종류의 이의 제기가 있습니다. 이 모든 유형을 결합하는 것은 클라이언트가이를 발화하자마자 도구가됩니다. 그러므로 이의 제기와의 싸움의 첫 걸음은 거절의 진정한 이유에 대해 가능한 한 많이 배우 려 노력하는 것입니다.
이의 제기를 극복하는 두 번째 단계는 고객이 우려하는 모든 이유를 제거하는 것입니다. 이것은 다른 방법으로 수행 될 수 있습니다. 이의 제기를 처리하는 기본적인 방법의 예를 살펴 보겠습니다.
1. 재 형성 의 기술. 러시아어는 polysemantic이기 때문에 같은 문구를 사용하는 대담한 사람들은 완전히 다른 것을 이해합니다. 이것을 피하려면 구매자의 말을 재조정하면됩니다.
- 고객 (C). 우리의 생산은 복잡한 기술을 특징으로합니다. 우리가 귀하의 제안을 받아 들일 경우 직원을 재교육해야하므로 상당한 비용이 소요됩니다.
- 판매자 (P). 그렇습니다. 복잡한 프로세스와 많은 변경 비용으로 인해 신기술 도입에 매우 신중한 접근이 필요합니다. 이러한 이유로 우리 회사는 변경 전에 발생할 수있는 위험을 최소화 할 수 있도록 구현 전에 고객의 활동을 면밀히 조사합니다.
명확히하기 위해 고객의 이의 제기를 재 형식화하여 반대 질문을 사용할 수 있습니다.
- K. 도달하기 어려운 지역에서 차량이 고장 났을 때 어떤 일이 발생합니까? 수리는 뭐니?
- P. 현장에서 고장이 났을 때 기계의 보증 수리를 어떻게 수행하는지 알고 싶습니까?
2. 가정 의 기술. 리셉션은 고객이 구매를 할 수 없게하는 문제가 제거된다고 가정합니다. 구매자는 이제 구매할 준비가 되었습니까? 이의 제기를 극복하는이 방법은 거절의 진정한 동기를 나타낼 것입니다.
- K. 우리는 장비를 구입할 수단이 없습니다.
- 우리가 지불 (할부, 신용) 문제를 해결하고 돈을 벌었다면 구매가 이루어 집니까?
- K. 확실하지 않습니다. 오래된 장비를 넣을 곳이 없습니다.
3. "다른 것의 기술?". 이 방법을 사용하면 거절 사유의 진정한 이유를 찾을 수 있으며, 판매자가 이의 제기를 시작할 것인지 선택할 수 있습니다.
- P. 우리는 이전 장비를 회수 할 수있는 그물 계획을 선택할 수 있습니다.
- K. 예, 상점을 수리해야합니다. 비용이 많이 듭니다.
- 다른 이유가 있습니까?
- K. 물론, 전 직원을 재교육해야합니다.
- 이 모든 것이 장애물입니까? 아니면 다른 것이 있습니까?
4. 순수함 의 기술. 이 기술은 클라이언트의 모든 반대에 대한 무조건적인 신념에 기반합니다. 이 방법은 위험하기 때문에 평신도와 이야기하는 클라이언트를 만들 수 있습니다. 그러나이 방법은 시간을 벌어야 할 때 완벽합니다.
- K. 우리는 제품을 배치 할 수 없으며 선반에 공간이 없습니다.
- P. 많은 공급 업체와 협력한다는 것을 알고 있습니다. 가능한 한 효율적으로 공간을 사용하기 위해 평면도를 작성할 수 있습니다.
- K. 네. 그러나 우리는 오직 하나의 로더 만 가지고 있습니다. 우리가 당신과 협력한다면, 모든 물건을 내릴 시간이 없을 것입니다.
- 우리는 짐을 내리는 데 도움이 될 직원의 차를 넣을 수 있습니다.
5. 성실 의 기법. 그것은 판매자의 완전한 개방에 대한 응답으로 고객의 도발입니다.
- K. 나는 그것에 대해 생각해야하지만이 제안이 최고라고는 생각하지 않습니다.
- P. 나는 당신에게 정직하게 인사 할 것이고, 내부 규율은 단지 2 % 할인을 허용하지만, 특별한 경우에는 5 %로 인상 할 수 있습니다. 나는 더 이상 할 수 없다. 당신은 이해합니다.이 정보는 닫혀 있지만, 나는 당신에게서 아무것도 숨기고 싶지 않습니다, 그래서 여전히 질문이 있다면, 물어보십시오.
6. 긍정적 인 고정에 대한 기술. 이미 고객과 협조 한 적이 있다면, 그가 과거에 누릴 수 있었던 순간 - 축하, 상금, 할인 -을 기억하십시오. 그리고 이의 제기에 맞서기 위해 회사와 일하는 즐거운 순간을 기억하기 위해 자신의 인식을 옮기십시오.
- P. 우리 보너스 혜택을받은 방법은 무엇입니까?
- K. 예, 알다시피, 그들은 많은 도움을주었습니다. 더 많은 프로그램이있을 것입니다.
- P. 우리가 현재 일반 고객을 격려하는 시스템을 개발 중이고, 나는 당신에게 어떤 흥미로운 것이 있는지 알고 싶습니다.
- K. 네, 당신과의 협력은 항상 긍정적 인 감정을 가져옵니다.
당신은 이것에 반대 기술을 사용할 수 있습니다 - 당신의 경쟁자와의 실패한 협력에 대해 고객에게 알리는 것. 이러한 기법을 지속적으로 사용하면 고객과의 협력을 통해 고객에게 즐거움을 줄 수있는 스테레오 타입을 고객의 마음에 통합하는 데 도움이됩니다.
7. 의사 분석 기법. 제안서의 장점과 단점을 모두 종이에 적어 두십시오. 단점을 없애고 장점을 배제하십시오. 모든 것은 고유 한 가격입니다. 트릭이 있습니다. 중요하지 않은 결함과 필수 장점을 횡단해야합니다. 구매자가 동의하거나 거절하기 전까지 이것을하십시오. 이 방법은 고객이 가치와 가격 중 하나를 선택할 수 있도록 도와줍니다.
- K. 저에게는 매우 비쌉니다. 시장에서는 컴퓨터를 저렴하게 찾을 수 있습니다.
- P. 물론, 물건을 가져 가면 항상 더 낮은 가격을 제공 할 사람이 있습니다. 우리가 당신을 위해 할 수있는 것을 보자. 여기에서 비디오 카드를 일반 게임으로 대체하고 RAM 용량을 줄이며 하드 드라이브 하나를 제거 할 수 있습니다.
- K. 그런데 왜 나는 그런 컴퓨터가 있어야만합니까? RAM을 떠나면 가격은 어떻게됩니까?
8. "이익의 단점"기술. 클라이언트를 설득하는 방법을 배우십시오,
모든 사람이 즉석에서 즉흥적으로 행동하는 것은 아닙니다.이 경우 사전에 이의에 답변하기위한 서면 양식을 준비하십시오. 자신의 디렉토리를 만들어 주기적으로 주기적으로 보충하십시오. 구매자의 단 한 발언만으로는 막 다른 길을 막을 수는 없습니다.