판매에 종사하는 회사는 여러면에서 고객을 찾고 있습니다. 콜드 콜은 매우 중요합니다. 많은 사람들에게이 용어는 익숙하지 않으므로 조사하는 것이 좋습니다. 거대한 고지에서 판매를 성취하는 방법에 대한 중요한 규칙과 요령이 많이 있습니다.
콜드 콜은 무엇을 의미합니까?
"차가운"이라는 이름은 판매 관리자가 모르는 회사로 돌아서는 사실을 반영하기 때문에 우연히 발생하지 않았기 때문에 관계가 설치되지 않았기 때문에 관계를 웜이라고 부를 수 없습니다. 콜드 콜이 판매되는 것을 설명하면, 유통 업체의 임무는 매일 실행을위한 콜드 콜 (cold call)의 표준으로 규정된다는 점에 유의할 가치가 있습니다. 대부분의 경우 이것은 25-100 개입니다.
차가운 전화가 어떤 상황에서 효과적인 지 알면 가치가 있습니다.
- 종이, 물, 편지지 등과 같이 항상 필요한 재화와 서비스의 판매.
- 불필요하지는 않지만 필요없는 서비스와 물품을 제공합니다. 예를 들어, 비즈니스 점심, 특수 문헌, 참조 시스템 등을 전달할 수 있습니다.
- 고객이 수시로 필요하지만 지금은 불가능한 상품 및 서비스 판매. 여기에는 장비 수리, 카트리지 리필, 소프트웨어 업데이트 등이 포함됩니다.
- 저렴한 재화와 서비스의 실현. 고객이 쉽게 변경할 수 있습니다. 예를 들어, 이는 상품 운송, 라벨 및 포장재 제조에 적용됩니다.
- 유리한 조건으로 상품 및 서비스 제공. 시장에 아날로그가 없다면 이상적입니다. 콜드 콜에서는 보너스를 제공 할 수 있습니다 : 저렴한 비용, 지연된 지불 또는 단기 주문.
콜드 콜 및 핫 콜
앞서 언급 한 콜드 콜 (cold call) 개념 외에도 기타 옵션 (예 : 뜨겁고 따뜻함)이 있습니다. 첫 번째 경우, 호출은 협력의 직접적인 의도, 즉 트랜잭션을 끝내기 위해 만들어야합니다. 냉담하고 따뜻한 전화조차도 비교해 볼 가치가 있으며, 두 번째 경우에는 관리자의 친숙한 연락처를 사용하고 어느 정도 협력에 관심을 갖습니다. 따뜻한 통화는 주식을보고하고, 가격을 줄이거 나 늘리거나, 이전에 중단 된 협력을 복원하는 데 사용됩니다.
콜드 콜을하는 법?
대부분의 경우 사람들이 말하기를 원치 않거나 파이프를 넣거나 무례하기 때문에이 작업이 간단하지 않다고 단호히 말해야합니다. 효과적인 콜드 콜 (cold call)을 수행하려면 전화 판매 기술을 철저히 연구해야합니다. 이를 위해 고객 기반을 확보하고 대화 계획을 사전에 계획하고 비서 거부 또는 고객의 이의 제기와 같은 장애물을 피하는 방법을 알아야합니다.
콜드 콜 규칙
자극을 피하기 위해서는 사전에 준비 할 필요가 있습니다. 냉담한 기술로, 이것은 실제 회의를 임명하는 것이 목적이므로 사소한 전화는 아닙니다. 고려해야 할 몇 가지 규칙이 있습니다.
- 변명을 찾는다 . 이렇게하려면 잠재 고객에 대한 추가 정보를 수집해야합니다. 예를 들어 동기는 웹 사이트에 게시 된 기사 일 수 있습니다.
- 팔지 마라 . 콜드 콜은 관심과 말하기, 그리고 거래를하지 않기 위해 필요합니다. 이 문구를 사용할 수 있습니다 : "이게 너에게 흥미 있니?".
- 존경 . 전화 대화에서 압력, 침략 및 속임수가 없어야합니다. 무엇에 집중할 것인지 이해하기 위해서는 대담 자의 이익에 초점을 맞출 필요가 있습니다.
- 거절과 반대 는 두 가지 다른 것들입니다. 사람이 단단한 "아니오"라고 말하면 관입하지 마십시오. 예를 들어 적절한시기에 만나기 위해 다른 대안을 제시하십시오.
콜드 콜은 어디에서받을 수 있습니까?
이 주제를 처음 접했던 사람들에게서 발생하는 자연스러운 질문. 콜드 콜을 할 계획이라면 영업 관리자의 대화 일정과 고객 기반을 미리 구성해야합니다. 원하는 숫자를 얻는 방법에는 여러 가지가 있습니다.
- 독립적으로 찾을 수 있습니다. 이렇게하려면 인터넷을 사용하고 고객과 정보를 찾아야합니다. 효과적인 판매를 위해서는 전화의 이름과 전화 번호로는 충분하지 않습니다.
- 준비 자료 구입 . 기쁨은 값이 비싸지 않습니다. 각 클라이언트의 가격은 약 0.18 달러이고 데이터베이스의 최소 행 수는 10,000입니다. 구매를 할 경우 오래된 자료를 판매하거나 가짜를 만드는 사기 조직이 있기 때문에 먼저 품질을 확인하십시오.
- 프로그램 - 수집기 사용 . 그들은 프리랜서 거래소에서 판매되며 값이 쌉니다.하지만이 기술을 사용하는 콜드 콜은 품질이 좋지 않아 정보가 효과적이지 않습니다.
콜드 콜 - 대화 계획
전문가 중 첫 번째 호출 계획을 스크립트라고합니다. 대화가 전화를 통해 이루어지기 때문에 예를 들어 질문과 추측을 공식화하는 등 모든 세부 사항을 고려할 수 있습니다. 관리자는 올바른 대화의 중요한 순간을 고려하여 스크립트를 독립적으로 작성해야합니다. 콜드 콜 기술에는 다음이 포함됩니다.
- 소개 는 인사말과 발표를 의미합니다. 뭔가를 판매하려는 욕구에 대한 언급을 최소화하는 것이 중요합니다. 당신은 회사를 대신해 말할 필요가 있습니다.
- 연락처 설정 . 콜드 콜이 클라이언트에게 무엇인지 알아 내고 스크립트를 올바르게 작성하는 방법을 알아 내면 친숙한 대화를 생성하고 클라이언트의 요구를 결정해야 할 필요성에 주목해야합니다. 이를 위해서 적어도 대담 자에 대한 최소한의 정보를 미리 알아야합니다.
- 관심의 전화 . 대화의 다음 단계에서는 고객이 대화를 끝내지 않으려 고 고품질의 제품과 서비스를 제공해야합니다.
- 목표 달성 . 전문가들은 냉담의 종결은 회의의 임명이어야한다고 지적했다. 이를 위해 클라이언트는 여러 가지 옵션을 제공하는 쾌적한 환경에 배치되어야합니다.
콜드 콜 - 이의 제기와 함께 작업
판매 분야에서 전문성을 키우기 위해서는 하루 중 관리자가 여러 번 청취 할 수있는 거절에 철저히 응답해야합니다. 콜드 콜을 고려할 때 반드시 반대 의견을 고려해야합니다. 대부분의 경우 와이어 끝에있는 응답이 동일하다는 점에 유의해야합니다.
- "구색이 완성되었습니다. 우리는 아무것도 필요하지 않습니다." 그러한 이의에 대처하기 위해 잠재적 인 고객으로부터 가능한 한 많은 정보를 얻으려고 노력해야합니다.
- "우리는 돈이 없다." 이 상황에서의 행동 전술은 고객에게 사용 가능한 제안의 전체 이익을보다 자세히 설명한다는 사실과 관련이 있습니다.
- "우리는 당신 회사와 협력하고 싶지 않습니다." 부정적인 태도는 정보의 왜곡이나 개인적인 경험으로 인해 발생할 수 있으므로 그러한 반응을 일으킨 원인을 찾아내는 것이 필요합니다.
- "우리는 모든 것에 만족합니다. 따라서 범위를 변경할 계획이 없습니다." 이 상황에서 고객에게 제품 또는 서비스가 범위를 변경하지는 않지만 이익 을 보완 할 것이라고 설명해야합니다.
콜드 콜에서 비서를 이겨내려면 어떻게해야합니까?
영업 관리자와 의사 결정자 간의 중요한 장애물은 비서 또는 개인 비서입니다. 보스와의 연결은 쉽지 않지만 가능합니다. 콜드 콜에서 비서를 전달하는 방법에 대한 몇 가지 팁이 있습니다.
- 먼저 결정을 내리는 사람의 이름을 알아야하며, 전화 할 때 이미 그 사람과 관련을 맺고 그에게 이름을 부탁해야합니다.
- 콜드 콜 (cold call)에 사용하면 갑작스럽고 신속한 효과를 얻을 수 있습니다.이를 통해 자신감있는 음색이 인사를 나눕니다.
- 비서가 처음 전화하지 않는다고 생각하도록하십시오. 이렇게하려면 다음과 같이하면됩니다. "안녕하세요, 회사가 너무 바꿔서 구매 부서로 전환하십시오."
- 비서가 없을 수도있는 시간에 전화를하십시오. 예를 들면, 점심 시간, 하루의 끝 또는 30 분. 시작하기 전에.
콜드 콜 - 교육
원하는 경우 정확하게 전화를 걸 수있는 능력을 개발하기 위해 가능한 한 빨리 특수 교육을받을 수 있습니다. 이를 위해 다양한 세미나, 웨비나 , 교육 등이 있습니다. 전문가는 감기에 걸리는 전화를 올바르게 만드는 방법과 가능한 문제를 피하는 방법에 대해 자세히 설명합니다. 또한, 유용한 문학을 읽고 경험있는 사람들과 의사 소통을하고 끊임없이 연습하는 것이 좋은 결과를 얻는 것이 좋습니다.
Stephen Schiffman "콜드 콜링 기법"
콜드 콜을하기위한 규칙을 이해하려면이 책을 읽어야합니다. 스티븐 쉬프만 (Stephen Schiffman)은 미국에서 판매 기술에있어 최고의 강사로 여겨지고 있습니다. 책 "콜드 콜"은 간단한 단어로 모든 용어를 설명하고 많은 실제 사례를 제시하며 많은 문제를 피하는 데 도움이되는 많은 기성품 답변을 포함합니다. 저자는 신규 이민자에게 완벽하게 동기를 부여하고 고객 기반의 보충에 대한 효과적인 조언을 제공합니다.
교육 - 콜드 콜
판매 분야의 전문가들은 콜드 콜의 효율성 증대를위한 기본 도구를 가르치는 교육 실시에 종사하고 있습니다. 많은 교육 과정은 이론을 명확히 할뿐만 아니라 실천도합니다. 즉, 모든 기술이 테스트됩니다. 교육에서 콜드 콜이 무엇인지, 판매 기술이 결과를 얻는 데 도움이되는 방법, 실수를 제외하는 방법 및 대화 계획을 작성하는 방법을 자세하게 배울 수 있습니다.